In questo post, vorrei affrontare insieme a te una discussione su un aspetto che è cruciale per la vendita dei libri.
Perché una persona acquista un libro? Quali sono le ragioni di questo valoroso gesto? ;-)
I misuratori del marketing, ossia quelli che tramutano il marketing in scienza e numeri, dai loro sondaggi e analisi, asseriscono che il 70/80 % delle vendite avvengono attraverso il passaparola.
Tuttavia, questo fantomatico passaparola, è un concetto che al suo interno racchiude un mondo molto variegato, i cui elementi costitutivi dipendono dai contenuti del libro, dalla tipologia del pubblico al quale il libro si rivolge e di come il piano di marketing librario è sviluppato.
Le 12 ragioni per cui le persone acquistano un libro, passaparola incluso
Le persone in ogni caso comprano i libri anche per i seguenti motivi (di cui alcuni convergono comunque nel complesso mondo del passaparola):
- perché necessitano delle informazioni riportate nel libro,
- per fare un regalo,
- perché sono fan dello scrittore in quanto personaggio famoso,
- perché hanno letto una recensione interessante,
- perché hanno visto il libro in classifica tra i più venduti,
- perché hanno scoperto la biografia dell’autore che ha tratti nei quali ci si immedesimano e/o contiene una storia che li ha incuriositi ed emozionato,
- perché seguono ciò che lo scrittore scrive online nel suo blog, nelle sue pagine di social network o nei giornali,
- perché hanno saputo che lo scrittore ha vinto un concorso letterario o ha ricevuto un premio,
- perché hanno assistito a un servizio interessante sull’autore nei media (ad esempio una intervista).
Ovviamente esistono altri motivi per i quali le persone comprano libri. Aiutami con un tuo commento sotto ad aggiungerli.
Diagramma schematico delle ragioni per cui una persona potrebbe acquistare un libro
In ogni caso, ciò che conta, da un punto di vista del marketing, è capire quali sono le abitudini del tuo lettore medio.
Le 6 domande che devi porti per evitare di fare marketing editoriale a vuoto
Quando hai scritto il tuo libro, anche in modo inconsapevole, in ogni pagina da te redatta, nella tua testa avevi in menti chi fosse il tuo lettore.
Prova ora a riassaporare questa sensazione. Immagina nuovamente il lettore al quale rivolgevi le tue pagine fresche di creazione. Immagina il suo viso, la sua età, la sua giornata tipo, i circoli sociali che frequenta, i siti internet che visita, i giornali che legge, la radio che ascolta, la tv che guarda e soprattutto i bisogni che ha. Ricorda sempre che l’economia, le vendite e il marketing si basano sui bisogni umani.
PASSO 1
Scriviti su un foglio chi è il tuo lettore medio.
PASSO 2
Definisci poi:
- In che modo, il tuo lettore medio, potrebbe innescare il passaparola del tuo libro?
- Su quali media, il tuo lettore medio, potrebbe incontrare notizie del tuo libro?
- In quali eventi e incontri pubblici potrebbe essere utile che tu organizzi presentazioni per aumentare la probabilità di incontrare il maggior numero di tuoi lettori medi?
- Il tuo libro a quali tipologie di persone potrebbe essere regalato?
- Il tuo lettore medio, per aumentare la probabilità che inneschi il passaparola del tuo libro, dà importanza al fatto che tu vinca concorsi letterari?
- Il materiale promozionale (brochure, biglietti da visita, banner per siti, poster, pubblicità di vario tipo) che lasci in giro negli spazi offline e online, è rivolto a persone che appartengono per abitudini al tuo lettore medio?
Queste domande servono per capire come sviluppare una promozione ottimizzata, che sia la più efficace possibile, realizzata con il minor lavoro possibile.
Ricorda poi che gli esseri umani vivono seguendo le abitudini.
Le vendite di libri non avvengono mai alla prima proposta, ma dopo varie proposte.
Il segreto del marketing editoriale è quindi:
- scovare le abitudini del potenziale lettore del libro e
- sviluppare il marketing all’interno degli spazi nei quali il lettore esercita le sue abitudini.
Esempio
Se il tuo lettore medio fosse un grande frequentatore dei social network (ad esempio hai scritto un libro dedicato a un pubblico giovanile), fai in modo di imperniare il tuo marketing sul passaparola attraverso i social network. Sii giornalmente presente sui social network con contenuti di qualità. Se il tuo lettore medio frequenta Facebook, sviluppa anche una campagna ottimizzata con Facebook Ads che punta alla pagina di vendita del tuo libro, in cui riporti in primis le recensioni importanti che hai ricevuto.
Seth Godin ha detto che nel 2015 il 90% delle vendite negli USA avverrà attraverso il passaparola digitale
L’Italia, rispetto agli USA, è un altro paese. Il mercato editoriale in ogni nazione fa storia a sé. Tuttavia, la strada che stiamo tutti percorrendo è sicuramente quella di scambiarci, con sempre più frequenza, consigli di acquisto tramite internet (principalmente con email e social network).
Non mi dilungo che il tema del presente articolo è sicuramente vasto e complesso, ma il mio consiglio, affinché tu faccia più vendite, è di adattare il più possibile il marketing del tuo libro alle abitudini dei tuoi potenziali lettori.
Il segreto più grande del marketing editoriale
Per il resto, posso solo dirti che il marketing più potente del mondo è la qualità del tuo libro e soprattutto il potere che il libro stesso ha di emozionare i lettori.
Sono le emozioni che suscita un libro a fare in modo che le persone ne parlino ad altri.
Scrivi, quindi, un libro semplicemente meraviglioso, soddisfa oltremodo i bisogni del tuo lettore medio ed emozionalo in modo autentico, vedrai che il passaparola, come per magia, esploderà ;-).
Che ne pensi di questo articolo? Puoi aiutarmi, con un tuo commento, ad elencare altri motivi che spingono un lettore a comprare un libro?
Scrivimi sotto un tuo commento, ci tengo, sarò pronto a risponderti.
(home photo by flo21 on Flickr)
Buongiorno
Trovo l’analisi molto interessante. Purtroppo nel mio caso ho notato la mancanza della disponibilità del libro la dove sarebbe stata più alta la richiesta. Inoltre esiste un forte divario pubblicitario tra grande e piccola casa editrice. Chi ha più danaro per farsi pubblicità può vendere una porcheria e chi merita invece resta al palo.
Adesso mi rimetto a coltivare i cd “legami deboli”. Cmq è faticoso, il tempo da impiegare(non a caso, come suggerisci)x promuovere da soli un proprio prodotto deve essere almeno pari al tempo della creazione.
Grazie Eleogivio. Bisognerebbe, infatti, fare un altro articolo, spiegando le ragioni per cui una persona non acquista un libro.
Una delle cause principali è proprio la mancanza di distribuzione di molte case editrici.
Distribuire in modo capillare, significa spendere molti soldi. Bisognerebbe quindi diminuire il numero di pubblicazioni per permettere agli editori di focalizzare gli sforzi promozionali su dei testi in cui la distribuzione è ben curata. Tuttavia, ad oggi, siamo lontani da questa prospettiva, anzi, si pubblicano più di 70000 nuovi titoli ogni anno!
Ciononostante, come spiego nelle mie pubblicazioni, con un piano marketing disegnato su misura per il libro e l’autore, si possono ottenere risultati importanti di vendita anche con un piccolo investimento sul marketing.
Ciao Nicola, sì, è proprio così. Ci vuole tanto tempo per promuovere con efficacia un libro e per far innescare il passaparola, se il libro merita.
Come per ogni prodotto del mercato, anche per il libro, l’aspetto essenziale per favorire le vendite è il marketing. Anzi, per il libro, il marketing conta ancora di più, perché il mercato editoriale è squilibrato: ci sono troppi autori e pochi lettori, purtroppo.
Tinta Scrittrice suggerisce che le persone acquistano i libri per conoscere e riconoscersi in ciò che leggono, come riportato in https://scrittorevincente.com/wp-content/uploads/2012/09/Tinta-scrittrice.png
Finalmente un pò di sana civiltà culturale e scientifica, fuori dalle barbarie dei post sparati a spam, ripetuti a iosa in tutti i siti e spesso sulle pagine di altri, ignari che hanno la sventura di essere annoverati come amici. Addirittura sgrammaticati, in qualche caso
Caro Emanuele Properzi, ce lo insegni, il Mkt e la comunicazione sono giocattoli preziosi, raffinati e molto potenti, ma proprio per questo vanno maneggiati con cura, come si dice a Napoli non sono “pazzielle da dare in mano alle criature” (giocattoli da dare in mano ai bambini) e invece di ” criature” che sparano a raffiche i loro post, ne abbiamo tanti, ma tanti…
Grazie Ciro Pinto, hai pienamente condiviso il senso del mio lavoro. Io credo che chi vuol curare un blog serio, realmente utile per il target dei lettori al quale si rivolge, deve fare ricerca, essendo originale e comunque apportando sempe innovazione.
Cultura e scienza, come hai già citato tu, sono i due aspetti chiave.
Posso aggiungere che io compro libri anche:
– perché sono fan dello scrittore e basta… scrive bene, mi sono piaciuti suoi testi precedenti, non mi delude mai;
– perché ho fatto un giro in libreria e l’incipit di un libro preso a caso mi ha colpito;
– perché mi ha incuriosito il titolo.
Concordo moltissimo sull’importanza del passaparola – in tutte le sue forme – perché molti scrittori che amo o autori esordienti e sconosciuti mi sono stati segnalati da amici o conoscenti, o anche semplici segnalazioni su web. Questo nonostante io trovi molti siti di recensioni piuttosto approssimativi e non all’altezza, dove è chiaro che chi recensisce non sa scrivere, ha una cultura non più in là delle superiori o ha letto davvero poco.
Non sono sicuro che quando scriviamo, inconsciamente, pensiamo al nostro lettore; a parte il fatto che, se è un processo inconscio, non possiamo saperlo… noto che quando scrivo penso a me stesso, quello che elaboro e sento, e ciò che scrivo devo sentirlo buono e coerente io. E nessun altro.
Di recente ho letto un’intervista a Ray Bradbury, che diceva: “Quando scrivi qualcosa non devi preoccuparti di nessun altro. Se sei un bravo scrittore verrai pubblicato, prima o poi…”
Diciamo che, secondo me, prima devi scrivere qualcosa di buono e poi preoccuparti di cercare il tuo pubblico. Se fai l’inverso (prima conosco il pubblico e poi scrivo una cosa che penso a quel pubblico piaccia) ritengo si faccia un’operazione artificiale, e ciò che scrivo risulterà inevitabilmente posticcio.
E’ Cyrano di Bergerac che ammoniva: “Se la fortuna viene sono fatti suoi… ma mai, mai essere un ‘come-tu-mi-vuoi’…!”
Caro Emanuele. Mi permetto di fare un ulteriore commento. Sono alla mia seconda pubblicazione e ritenevo ingenuamente che la maggior vendita la facesse la maggior qualità del contenuto. Mi sono poi accorto che troppo spesso la maggior vendita è svincolata dalla qualità. Per me è stata una grossa delusione anche perché ho notato un rapporto stretto tra danaro investito e vendita conseguente, a scapito della qualità. Ma questo è un danno grave per la nostra società che cresce ritenendo il più ricco il migliore, indipendentemente dai veri contenuti facendo aumentare la “stupidità” della gente comune. Esempi ce ne sono moltissimi, basta guardare tutte le porcherie pubblicate dai cosi detti VIP televisivi o dello sport (stravenduti).
Grazie Luciano per il tuo contributo molto utile ed esaustivo, nonché per le tue gustose citazioni.
L’esercizio che ho proposto sul post è quello di immaginare il lettore tipo del proprio libro, allo scopo di dare “la giusta direzione al marketing”.
Ogni scrittore ha poi un proprio percorso mentale e un obiettivo editoriale che segue mentre scrive.
Sono d’accordo con Cyrano! Scrivi in modo autentico e poi, dopo aver scritto, cerca di capire, solo per fini di marketing, chi potrebbe leggere i tuoi scritti.
Certo che se la tua autenticità è eccessivamente elitaria, è dura fare buone vendite ;-)
Ciao Eleogivo,
sono d’accordo con te anche se bisogna analizzare cosa si intende per qualità di un libro.
Ieri sera ho visto il film “Mediterraneo” della trilogia sul viaggio di Gabriele Salvatores.
La trilogia è composta da “Mediterrano”, “Turnè” e “Marrakech Express”.
Salvatores ha confessato, durante una sua intervista, che Mediterrano fosse il film di più bassa qualità dei 3, quello più breve e forse il più scontato.
Tuttavia, Mediterraneo è diventato uno dei film più amati nella storia del cinema italiano, ha vinto l’Oscar ed ha avuto un successo di pubblico strepitoso in tutto il mondo.
Questo per dire che spesso, secondo me, la qualità è un aggettivo che attribuiamo a un’opera in accordo a un numero insufficiente di fattori.
La qualità non dipende esclusivamente dall’intensità e dalla cura del nostro lavoro creativo. Io credo che, la qualità, se si vuol diventare scrittori che sono letti, dipende anche dalla capacità di farsi leggere e di far nascere “interessi vasti”, pagina dopo pagina.
Ma alla fine è un mistero come certe opere riescano ad esplodere rispetto ad altre che agli occhi di tanti meritano di più.
E questo mistero che rende in fondo magica la carriera di ogni artista ;-)
Grazie a te che con le tue competenze lavori per migliorare l’approccio, la comunicazione, la presentazione di chi scrive al mondo dei lettori, contribuendo ad una sana regolamentazione dei rapporti, e, sicuramente , a influenzare i risultati di vendita di chi si affida a te…
Caro Emanuele
So che sei un ottimo professionista e conosci meglio di me il mercato librario. In sostanza, nell’ultima risposta mi dai ragione, nel senso che rischia di affermarsi qualcosa che potrebbe essere inizialmente ritenuto inferiore, che però non deve diventare improvvisamente superiore per il solo fatto di essere un successo di vendita. Se inizialmente l’opera è stata considerata inferiore, sempre inferiore deve essere e non salire in qualità solo perchè viene maggiormente venduta.
Infatti i libri dei VIP (cantanti-presentatori-giocatori etc.) spesso hanno successo solo per la fama di chi li ha scritti e non per il loro contenuto culturale (spesso sono delle vere, curiose stupidaggini).
Non credo sia un fatto tremendo il fatto che si affermi qualcosa di “inferiore”… fa parte del gioco e della vita. Si afferma perché la società qui e ora è così, e per tanti altri motivi.
Credo però che lamentarsene sia un atteggiamento vecchio e deleterio.
Intanto le cose sono da vedere in modo dinamico, nel tempo: vent’anni fa si lamentava il fatto che una bella fetta di libri venduti erano Harmony, roba piatta e banale. Ma ricerche recenti hannno mostrato come il pubblico Harmony di allora via via sia passato a letture più impegnative.
Non è poi che si afferma solo il peggio. Da almeno quattro anni uno che vende molto è il teologo Vito Mancuso… i suoi libri “Io e Dio” e “Obbedienza e libertà” sono un successone, e su un pubblico molto variegato. Stiamo parlando di teologia, roba tosta…
Per non dire che autori di livello mondiale sono anche autori popolari e vendutissimi: Stephen King non è un autore proprio leggero… Saramago, Murakami, Nothomb, Rushdie o la nostra Santacroce hanno un successo internazionale, eppure la loro lettura richiede impegno. Può anche accadere che il successo debba attendere un clima culturale e bisogni sociali particolari… “Il Signore degli anelli” non se l’è filato nessuno per decenni.
Infine, per essere sinceri… tutti noi che scriviamo diciamo spesso: “Vendono quelli che hanno soldi o che vanno in tv, non i migliori!” intendendo come sottinteso che i migliori siamo noi…!
Ne siamo sicuri? Il nostro libro è proprio il capolavoro che pensiamo? Siamo certi di avere dato il massimo? Abbiamo davvero sperimentato tutto quello che si deve fare per la promozione? Per quanto mi riguarda mi sento sempre mancante, in qualcosa…
Per lavoro poi leggo parecchi testi di aspiranti autori… quelli buoni sono davvero pochi…
Saludos!
La qualità letteraria… merce molto rara ;-)
grazie Luciano!
“il marketing più potente del mondo è la qualità del tuo libro e soprattutto il potere che il libro stesso ha di emozionare i lettori”, penso che in questo punto sia racchiuso il potenziale per la vendita di un’opera, ciò che il contenuto riesce a trasmettere è importante, se c’è qualità nella scrittura e una sana dose di emozione, si parte con una base solida.
Costruire il successo di un libro è come costruire una piramide.
La piramide si sostiene sulla base, che è lo strato che necessita di più mattoni.
La base del successo editoriale è proprio la consistenza, la qualità, il potere di suscitare emozioni e grande interesse che il libro possiede.
Salve, Emanuele.
Ritengo di essere uno scrittore fortunato. Scrivo da tanti anni, e ho voluto cimentarmi nella scrittura di testi per canzoni, poesie e narrativa. In tutte queste branchie dell’arte dello scrivere ho avuto fortuna, ho vinto numerosi concorsi e ho pubblicato alcune cose. Da qualche hanno sono tornato al mio amore primigenio, la narrativa, e ho scritto un romanzo che è stato pubblicato quasi subito (è in stampa proprio adesso…)
Un miracolo? Un mondo perfetto? Tutt’altro.
Ci sono troppi editori che spesso lo sono solo di nome. Io li chiamo “stampatori”. Sono persone che si associano alla SIAE, aprono un sito internet e si spacciano per editori. Dichiarano che stamperanno i tuo libro e infatti lo fanno, dietro compenso.
Il risultato? Una progenie di libri che libri non sono, cattiva narrativa che viene pubblicata solo per soddisfare l’ego degli scrittori e la borsa degli “stampatori”, libri che nessuno comprerà, libri che nessuno leggerà.
Io non ho bacchette magiche, Emanuele, né ricette per tutti i gusti. Vorrei solo spezzare una lancia a favore dei (pochi) editori che ancora fanno il loro lavoro, che ancora leggono i libri che noi mandiamo e scelgono in coscienza, perché li ritengono validi e vendibili. Ci sono, pochi ma ci sono. Non faccio nomi, io, lo ripeto, sono stato fortunato. Ma vi prego, colleghi di penna, non gettate al vento il vostro talento, non donate tremila euri a Jack lo stampatore in cambio della promessa di un E-book! Se pensate di averlo, quel talento, continuate, perseverate, e se davvero lo avete avrete riscontro!
(Ooops! Ho riletto e come al solito, ho scritto troppo! La faccio finita, auguri a tutti!)
Pier Luca Cozzani
Grazie Pier Luca
il tuo commento dà molta speranza a tutti gli scrittori che ci leggono
a presto
concordo con l’analisi fatta, infatti il mio problema, è la mancanza di distribuzione da parte della casa editrice ed inoltre spesso la noncuranza degli impiegati delle librerie, anche quelle moolto grandi e a rilevanza nazionale in catene franchising, che non si mettono a disposizione del cliente che chiede il mio romanzo. Mi pubblicizzo da sola, on line ed off line, cerco concorsi e premi, parlo molto ed a chiunque lo legge, chiedo di farlo leggere, o regalarlo e farmi il passaparola!
Grazie Valeria, ti consiglio in ogni caso, come ad esempio dopo aver pubblicato questo tuo ottimo commento sul mio sito, di inserire il link al tuo sito, e se non hai un sito, il link al tuo libro.
Questo ti dà visibilità e fai promozione gratuita e comunque efficace. Considera che ScrittoreVincente è visitato da migliaia di scrittori ogni mese, che leggono articoli e commenti.
Quando tu leggi un articolo o un commento che ti piace, qual è la prima azione che di solito fai?
Vai a visitare la pagina web dell’autore…:-)
a presto
Sono MOOOLTO d’accordo con Luciano! Dobbiamo migliorare e competere, lamentarsi e piangersi addosso è deleterio! Detto ciò, è innegabile che chi ha migliori possibilità economiche può “comprarsi” una visibilità maggiore!
Cosa vogliamo fare? Se pubblichiamo con piccoli editori, dobbiamo sapere che dovremo metterci “del nostro” per fare il salto di qualità, altrimenti su Marte c’è posto, o per citare un famoso film di animazione: “C’è tanto spazio nello spazio….”
E allora, tanto per scagliare (o posare) la prima pietra, “posto” i commenti (108 !!!) dei lettori del mio romanzo Ghost Track (Cut-Up Edizioni): ecco il link:
http://ilmiolibro.kataweb.it/reader_dettaglio_recensione.asp?id_recensione=463
Auguri a tutti!
Pier Luca Cozzani
Ciao Pier Luca, complimenti per i 108 commenti! il tuo caso editoriale potrebbe interessarmi :-) ti ho scritto una email.
A risentirci
Emanuele